2019年8月，北新建材發(fā)布“一體兩翼、全球布局”發(fā)展戰(zhàn)略，宣布正式進軍防水行業(yè)，并于2019年8月和2019年10月分別聯(lián)合重組蜀羊防水、禹王防水和金拇指防水，2個月完成十大防水產(chǎn)業(yè)基地全國布局，2020年并購重組上海臺安實業(yè)集團有限公司，防水材料產(chǎn)業(yè)基地增至12個，擁有了禹王、蜀羊、金拇指、月皇等多個防水品牌，成為中國防水行業(yè)首家央企，成為中國防水行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)之一。

作為一家整合而來的企業(yè)，北新防水集團實行“一體化管理+區(qū)域化運營” “小總部、大業(yè)務(wù)” “雙線擇優(yōu)”三大原則。以“質(zhì)量、技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)、采購、營銷，財務(wù)、人事、商務(wù)”九統(tǒng)一為原則實施一體化管理。以三大區(qū)域公司和七大戰(zhàn)區(qū)為業(yè)務(wù)單元。充分發(fā)揮混合所有制優(yōu)勢，實現(xiàn)了防水業(yè)務(wù)高速持續(xù)發(fā)展。

經(jīng)歷了多品牌的整合，防水集團要實現(xiàn)“提高市場占有率，開拓銷售渠道，打造北新品牌防水系統(tǒng)”以及全國布局的戰(zhàn)略目標(biāo)，需要有統(tǒng)一的ERP平臺做數(shù)據(jù)輸入及輸出的支撐，但目前各品牌信息化不統(tǒng)一、數(shù)據(jù)共享及業(yè)務(wù)協(xié)同難度大，這就給集團的戰(zhàn)略落地帶來了一定的挑戰(zhàn)。

三家區(qū)域公司，基本上不變的繼續(xù)負責(zé)原有區(qū)域范圍的業(yè)務(wù)。然而因為公司性質(zhì)、所處地域、業(yè)務(wù)環(huán)境等原因，這三家區(qū)域公司的銷售模式其實是有所不同的。“不影響銷量的情況下整合銷售業(yè)務(wù)，實現(xiàn)集團對銷售業(yè)務(wù)的管控”和“提高市場占有率，開拓銷售渠道，打造北新品牌防水系統(tǒng)” 成為急需解決的問題。 

數(shù)據(jù)共享能力弱：集團下屬區(qū)域公司整合前是獨立的企業(yè)，各區(qū)域公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)自助選型，整合后集團內(nèi)信息化系統(tǒng)林立，數(shù)據(jù)并不互通；各公司業(yè)務(wù)、財務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)也不互通。在管理層需要報表時，需要耗費大量人工、時間進行取數(shù)，再手工制作EXCEL表，效率低，準(zhǔn)確性差，信息孤島問題嚴(yán)重。

銷售效率低下：業(yè)務(wù)員提供需求給內(nèi)勤，內(nèi)勤在系統(tǒng)內(nèi)下單，整個下單過程中溝通成本高，而且容易產(chǎn)生信息傳遞差異，導(dǎo)致業(yè)務(wù)開展效率低下，增加運營風(fēng)險。

渠道授信風(fēng)險：各區(qū)域公司仍延續(xù)之前的業(yè)務(wù)模式，各自都有一套自己的授信管理體系，并不互通，同一區(qū)域的不同公司，也存在分別獨立對經(jīng)銷商授信的情況。這種模式下，經(jīng)銷商可以分別與各個公司開展合作，分別獲得欠款發(fā)貨額度，增加了集團運營風(fēng)險，且對樹立統(tǒng)一的品牌形象有負面影響。

渠道共贏困境：防水行業(yè)回款周期長，如何吸引經(jīng)銷商簽署經(jīng)銷商協(xié)議，共擔(dān)風(fēng)險的同時也一起獲利，如何激勵經(jīng)銷商積極開拓業(yè)務(wù)，幫助集團開拓更大的市場成為了重組整合后集團面臨的重要問題。

渠道對賬難題：因行業(yè)的特殊性，渠道業(yè)務(wù)中存在大量經(jīng)銷商運作的項目，與最終客戶簽訂合同，但是需要和經(jīng)銷商進行對賬，對賬時需要按照經(jīng)銷商、項目、客戶等多個維度進行對賬。因?qū)~邏輯較為復(fù)雜，每次和經(jīng)銷商進行對賬，都需要人工制表取數(shù)，對賬效率低，準(zhǔn)確性差。

北新防水布局全國的腳步不斷加快，為了走得穩(wěn)，北新防水需要強有力的“核心力量”來掌控自己的步伐，這個“核心力量”就是集團統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的管理體系，降低過程成本，提高運營效率；為了走得快，北新防水需要“團隊作戰(zhàn)”，激勵伙伴共同打造“渠道戰(zhàn)車”，乘上“渠道戰(zhàn)車”高歌猛進，擴大市場占有率。

智能數(shù)據(jù)服務(wù)平臺，輔助企業(yè)管理者決策

“對于經(jīng)營決策來說最重要就是集團銷量綜合統(tǒng)計表和銷售對賬單了，因為其中涉及的維度比較多，取數(shù)邏輯相當(dāng)復(fù)雜，以往總需要人工制作，費時費力?，F(xiàn)在這些報表即查即得，貽誤戰(zhàn)機已經(jīng)是過去式了！”北新防水集團CIO曾柏璋講到，通過系統(tǒng)的連接和打通，大部分管理報表都可以實現(xiàn)系統(tǒng)直接出具，效率和準(zhǔn)確性都得到大大的提升。

借助金蝶云·星空，北新防水集團建立起統(tǒng)一的集團數(shù)據(jù)中心，對集團的基礎(chǔ)資料控制策略進行規(guī)范，統(tǒng)一建立、集團共享或按需分配，為集團信息共享、業(yè)務(wù)協(xié)同，財務(wù)共享、集團數(shù)據(jù)分析奠定了夯實的基礎(chǔ)。通過輕分析平臺，定制不同的輕分析報表供業(yè)務(wù)口實時查詢業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，為做決策提供有力的數(shù)據(jù)支持。

移動銷售服務(wù)平臺，為銷售業(yè)務(wù)賦能提效

手機端移動銷售應(yīng)用，并與星空系統(tǒng)集成，讓業(yè)務(wù)員可以在手機端可以直接進行合同備案。中部區(qū)域公司信息化負責(zé)人呂國強說道：“移動銷售帶來的好處不僅僅是減輕了內(nèi)勤的工作量，讓最熟悉項目情況的業(yè)務(wù)人員直接制單，并且可以隨時隨地制單，大幅提高下單的效率和靈活性，對提高客戶滿意度、拓展業(yè)務(wù)都有很大幫助。移動銷售也確實疏解了內(nèi)勤工作，讓內(nèi)勤可以專注于審單，對項目合同的合規(guī)性進行嚴(yán)格把控，降低銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險。”

除此之外，由業(yè)務(wù)員直接進行商機報備，不能重復(fù)建檔，確立一個項目只能由一個銷售人員跟進，或協(xié)商后合作跟進，從源頭上避免了惡性競爭或合作過程中的扯皮現(xiàn)象。

渠道銷售服務(wù)平臺，為合作共贏保駕護航

為了把控風(fēng)險，在星空系統(tǒng)中對經(jīng)銷商進行信用管理，統(tǒng)一由集團資信部出臺規(guī)定對經(jīng)銷商進行抵押或評級授信。經(jīng)銷商在集團全局只有一個授信額度，從根本上杜絕經(jīng)銷商從集團內(nèi)多公司分別欠款發(fā)貨的問題。

為了激勵伙伴，與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議，確定年度階梯式銷量目標(biāo)，達成級次目標(biāo)時，給予經(jīng)銷商對應(yīng)檔次的年度返利，年底結(jié)算計入賬戶，可用于下一年發(fā)貨時沖抵貨款。另外，通過合同價與經(jīng)銷價給予經(jīng)銷商“價差返利”，大大提升了經(jīng)銷商的積極性。通過系統(tǒng)管理經(jīng)銷商的返利業(yè)務(wù)，自動計算經(jīng)銷商返利金額，出具經(jīng)銷商返利金額報表，提升經(jīng)銷商的管理效率。

為了解決對賬問題，根據(jù)客戶對賬需求，開發(fā)經(jīng)銷商、客戶、項目多維度的銷售對賬表，直接從系統(tǒng)業(yè)務(wù)單據(jù)取數(shù)，支持多種過濾條件，并且可以即時查詢，解決渠道對賬難題，讓合作更和諧。

“授信、返利、對賬是經(jīng)銷商最關(guān)心的內(nèi)容，以前這些信息總是有出入，需要反復(fù)查詢核對，每次發(fā)貨、對賬的時候我們和經(jīng)銷商都很著急?，F(xiàn)在內(nèi)勤可以通過系統(tǒng)直接查詢到經(jīng)銷商的這些信息，非常方便；經(jīng)銷商也可以根據(jù)這些信息實時調(diào)整銷售策略，更好的開展業(yè)務(wù)；這才是雙贏的保障啊”西部區(qū)域營銷中心總經(jīng)理羅艷有感而發(fā)。

現(xiàn)場下單，高效反應(yīng)，發(fā)掘客戶需求

銷售員現(xiàn)場下單、隨時下單，內(nèi)勤審批把控，推送訂單到最近的生產(chǎn)基地，就近發(fā)貨。所有單據(jù)無需二次錄入，協(xié)作流暢，操作便捷。

人人關(guān)注高效，激活內(nèi)部創(chuàng)新

讓員工從原先海量的單據(jù)中解放出來，從更高層次看待自己的工作，生成分析報表幫助員工解決日常工作中未發(fā)現(xiàn)的問題，從基層工作中發(fā)現(xiàn)靈感，有所創(chuàng)新。

生產(chǎn)管理變革，領(lǐng)料不再拍腦袋

因防水行業(yè)特性，生產(chǎn)原料的大宗物料較多，領(lǐng)料難度大。通過生產(chǎn)模塊倒沖領(lǐng)料，將領(lǐng)料動作后置，使領(lǐng)料準(zhǔn)確率提高90%。

伙伴生態(tài)，制定規(guī)則，公平共贏

集團授信，遏制了不良的渠道風(fēng)險；靈活的返利，給了伙伴們無限的想象空間。在這樣一個透明公平、充滿機遇的合作環(huán)境下，渠道銷售必將迎來新的突破。

打造集團統(tǒng)一的業(yè)財一體化管理平臺，賦能北新防水集團，落實集團“一體化管理+區(qū)域化運營”， 以“質(zhì)量、技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)、采購、營銷，財務(wù)、人事、商務(wù)”九統(tǒng)一為原則實施一體化管理戰(zhàn)略，實現(xiàn)運營轉(zhuǎn)型。

通過金蝶云·星空平臺，實現(xiàn)由ERP向EBC轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)連接客戶、連接員工、連接經(jīng)銷商，共同打造生態(tài)利益共同體，同時也實現(xiàn)了自我賦能，實現(xiàn)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

通過大數(shù)據(jù)預(yù)測服務(wù)和多組織供應(yīng)鏈協(xié)同，實現(xiàn)了原材料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、成品發(fā)貨的精準(zhǔn)調(diào)配；通過數(shù)據(jù)分析和質(zhì)量管理，保證了產(chǎn)品制作過程中用料及數(shù)量的匹配，實現(xiàn)了全程的品質(zhì)管控與成本控制。

基于鏈接伙伴的能力，金蝶平臺幫助分布在全國300多個城市的8000余個渠道伙伴實現(xiàn)了防水材料與工程服務(wù)項目的落單。