東莞晟世欣興格力貿(mào)易有限公司（下稱“東莞格力”）負(fù)責(zé)格力在東莞地區(qū)的宣傳、銷售、售后服務(wù)、品牌推廣、市場開發(fā)管理等工作。2018年銷售收入、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、上交稅金等已連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先于其他品牌，穩(wěn)居?xùn)|莞家電行業(yè)首位。通過數(shù)字看東莞格力，40億銷售額，300家終端門店，70家經(jīng)銷商，60%市場份額。

家電行業(yè)在近年風(fēng)起云涌，線上渠道崛起，電商入局線下，線上線下融合的渠道轉(zhuǎn)型是格力必由之路。同時(shí)，格力數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍在路上，后續(xù)競爭格局關(guān)鍵在于格力渠道策略，區(qū)域性銷售公司將為渠道變革重點(diǎn)。格力高層力圖在圍繞消費(fèi)者，利用公司的產(chǎn)品和異業(yè)資源整合，建立一個(gè)品質(zhì)生態(tài)系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供家居整體解決方案，用更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)取得消費(fèi)者的信任。

格力內(nèi)部經(jīng)營挑戰(zhàn)，美的線上表現(xiàn)亮眼，格力線上有待發(fā)力，格力對電商線下體系持遠(yuǎn)觀態(tài)勢，相較美的及海爾，尚未與線下電商達(dá)成深度合作，線上線下同價(jià)拉低渠道利潤，競爭對手降價(jià)進(jìn)一步激化品牌競爭；線上渠道崛起，電商入局線下，線上線下融合的渠道轉(zhuǎn)型是格力必由之路。格力內(nèi)部管理上，由于各個(gè)業(yè)務(wù)板塊信息孤島嚴(yán)重，給內(nèi)部管理效率帶來巨大挑戰(zhàn)。東莞格力的區(qū)域地位一直穩(wěn)居行業(yè)首位，外部經(jīng)營環(huán)境持續(xù)變化，家電線上渠道份額持續(xù)提升，電商巨頭布局線上線下，成為家電零售核心玩家；電商線下數(shù)量激增，渠道下沉，線上線下融合，與傳統(tǒng) KA /專賣店?duì)帄Z客戶資源，競爭加劇。

各系統(tǒng)獨(dú)立，財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)分離，業(yè)務(wù)操作固化

以前各個(gè)系統(tǒng)都是獨(dú)立運(yùn)行，線上和線下業(yè)務(wù)系統(tǒng)也是沒有對接的，系統(tǒng)對接基本靠手工補(bǔ)充；業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)都是未進(jìn)行打通，業(yè)務(wù)系統(tǒng)經(jīng)銷商管理系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)沒有對接，物流系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)沒有對接，線上的電商商城與財(cái)務(wù)系統(tǒng)沒有對接；原來的系統(tǒng)應(yīng)用架構(gòu)老化，補(bǔ)支撐移動應(yīng)用，業(yè)務(wù)操作人員需求比較急迫。

渠道力分散，品牌力難統(tǒng)一

渠道結(jié)構(gòu)決定了渠道效率，橫向孤島，渠道分散管理，渠道間難協(xié)同，不同產(chǎn)品線對應(yīng)了不同的經(jīng)銷體系，不同的經(jīng)銷體系又適配著不同的營銷政策，導(dǎo)致內(nèi)部串貨和政策互制等情況不斷出現(xiàn)，縱向斷層，渠道層級多，信息難貫穿，終端/消費(fèi)者難掌控，總部政策是一套，終端執(zhí)行是一套，難以在終端釋放統(tǒng)一的品牌力。

渠道利益分散，共贏機(jī)制難建立

除了傳統(tǒng)渠道體系，格力自身也有如天貓優(yōu)選、等直接2C的業(yè)務(wù)，這部分直營業(yè)務(wù)并未與各產(chǎn)品線的渠道體系打通，長期以往，會將渠道商推向格力品牌對立面，所以通過統(tǒng)一的平臺將渠道體系整合起來，將各個(gè)渠道利益體系打通，形成共創(chuàng)共贏的利益共享機(jī)制，是接下來格力業(yè)務(wù)重點(diǎn)關(guān)注部分。

運(yùn)營管控難，內(nèi)部協(xié)同效率低

管理鏈條長，管理深度不足。價(jià)格/政策/費(fèi)用復(fù)雜多變，難管理，偏重以調(diào)研方式來監(jiān)督價(jià)格，且只能到一級經(jīng)銷商，市場管控力度有限，市場營銷策劃職能發(fā)揮較弱，營銷效果無法追蹤評估。營運(yùn)效率低，總部系統(tǒng)多無法連通，閉眼盲目收單，信息部分還須靠郵件和電話，但績效考核卻有庫齡、周轉(zhuǎn)率等，基層管理苦不堪言庫存周轉(zhuǎn)低，渠道數(shù)據(jù)難回傳。售后服務(wù)信息孤島，須多系統(tǒng)協(xié)同操作，且僅基本功能，無法滿足用戶期望和時(shí)限需求，導(dǎo)致客戶滿意度難以有效提升。

結(jié)合東莞格力的業(yè)務(wù)洞見和數(shù)字化現(xiàn)狀，東莞格力及東莞金蝶共同制定了東莞格力新零售平臺建設(shè)方案，聯(lián)合產(chǎn)業(yè)生態(tài)，以新零售平臺為依托，用無限的場景滿足消費(fèi)者無限的需求。數(shù)字化平臺目標(biāo)是建立一個(gè)總部，銷售公司，經(jīng)銷商，導(dǎo)購多方協(xié)同、信息共享的平臺。實(shí)現(xiàn)采供銷的高效協(xié)作，財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)雙向賦能和打通，多端打通；構(gòu)建業(yè)財(cái)稅一體化及全員營銷生態(tài)平臺，支撐企業(yè)發(fā)展的持續(xù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，實(shí)施服務(wù)送裝一體，智慧零售終端增強(qiáng)線下體驗(yàn)。

信息系統(tǒng)平臺化、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化、業(yè)務(wù)操作人性化

業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行了連通，各個(gè)經(jīng)營主體之間有貨物和資金流轉(zhuǎn)，在系統(tǒng)流程上進(jìn)行打通、規(guī)則統(tǒng)一，多主體、多核算體系的自動化核算，結(jié)賬周期縮短5天，每月5號結(jié)賬并出具報(bào)表；業(yè)務(wù)操作人員對系統(tǒng)移動化應(yīng)用很是滿意，不用回到固定的辦公室打開電腦才能下單，通過手機(jī)隨時(shí)隨地就能下訂單，而且看到庫存和會員信息，良好的系統(tǒng)操作界面和人機(jī)交互，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理的及時(shí)高效，基于新時(shí)代的移動應(yīng)用技術(shù)，極大的簡化人對系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和適應(yīng)；

編碼標(biāo)準(zhǔn)化、管理數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)化

在系統(tǒng)沒上前，存在同一個(gè)物料幾個(gè)編碼的情況，系統(tǒng)垃圾資料也比較多，通過物料編碼規(guī)范化、統(tǒng)一化，升級計(jì)劃體系、倉儲管理，系統(tǒng)物料數(shù)量減少30%；在銷售分析方面過往找數(shù)據(jù)通常需要較長的時(shí)間，甚至很多數(shù)據(jù)需要經(jīng)過手工處理，現(xiàn)在比以前出數(shù)據(jù)快了，不用那么麻煩就可以看到想要的數(shù)據(jù)，通過系統(tǒng)報(bào)表、移動應(yīng)用，及時(shí)準(zhǔn)確提高業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析，以便于決策支持；

渠道政策統(tǒng)一、增強(qiáng)品牌力

線上商城依托董明珠的店引爆流量和銷量，以品牌影響力賦能經(jīng)銷商，引入互聯(lián)網(wǎng)新玩法和新方式（直播、社群等）渠道結(jié)構(gòu)決定了渠道效率；線下門店的營銷政策統(tǒng)一化，統(tǒng)一在全渠道系統(tǒng)做方案制定，并下發(fā)到各個(gè)經(jīng)銷商執(zhí)行。

渠道利益分享、共贏機(jī)制建立

經(jīng)銷商和終端導(dǎo)購員是格力的市場排頭兵，首先要讓經(jīng)銷商賺到錢，要讓終端導(dǎo)購得到應(yīng)有的激勵(lì)，在渠道的利益分配要避免產(chǎn)生沖突，現(xiàn)在通過系統(tǒng)統(tǒng)一定義好利益分配規(guī)則，知道那個(gè)產(chǎn)品是哪個(gè)經(jīng)銷商和導(dǎo)購員售賣的，根據(jù)分配規(guī)則把數(shù)據(jù)直接傳到財(cái)務(wù)系統(tǒng)，經(jīng)銷商和終端導(dǎo)購員也能立即在系統(tǒng)看到自己的收益，形成了品牌、經(jīng)銷商、導(dǎo)購員共創(chuàng)共贏的利益共享機(jī)制。

運(yùn)營管控、規(guī)范化

 以前倉庫是沒有做系統(tǒng)入庫的，現(xiàn)在倉庫可以根據(jù)訂單送貨單據(jù)進(jìn)行入庫，庫存周轉(zhuǎn)提升50%，同時(shí)以系統(tǒng)建設(shè)為契機(jī)，清理積累的管理盲區(qū)，提升公司管理能力，抓住市場發(fā)展的各種的經(jīng)營機(jī)會，頂住公司的高速增長帶來的管理壓力。

數(shù)字化整體規(guī)劃、平臺統(tǒng)一

   企業(yè)資源得到了統(tǒng)一管理和分配，企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)運(yùn)營能力得到高效提升，以前各個(gè)系統(tǒng)都是獨(dú)立運(yùn)行，線上和線下業(yè)務(wù)系統(tǒng)也是沒有對接的，這次基于統(tǒng)一的平臺進(jìn)行來規(guī)劃，統(tǒng)一由金蝶公司來在統(tǒng)一的金蝶云平臺上進(jìn)行建設(shè)，從業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)閉環(huán)的思路去進(jìn)行設(shè)計(jì)和實(shí)施，徹底消除信息孤島，使得各渠道和各系統(tǒng)的數(shù)據(jù)互通，建設(shè)多組織銷售協(xié)同體系，具備良好的拓展性，來支撐未來業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；

增強(qiáng)品牌力，賦能經(jīng)銷商

本著讓經(jīng)銷商賺到錢的目的，借助了“董明珠的店”的品牌效力，為消費(fèi)者推薦附近門店服務(wù)，不是跟經(jīng)銷商爭奪客戶，而是為經(jīng)銷商引流，也提升了公司品牌和形象價(jià)值。微分銷功能，支持粉絲各種方式進(jìn)行邀請、分享、推薦，消費(fèi)者也可以在就近門店消費(fèi)和享受服務(wù)，多種支付方式及返傭方式；線上商城功能增強(qiáng)，聚焦在訂單處理、商品管理、店鋪管理、交易支付、配送規(guī)則、服務(wù)中心等；異業(yè)聯(lián)盟，一個(gè)平臺會員，多平臺特權(quán)（積分共享），打造無界聯(lián)盟的超級會員。

渠道終端數(shù)字化，賦能線下門店

門店訂貨都使用手機(jī)移動端就可以訂貨了，線下渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率提高了許多，門店入庫和訂貨庫存參考都是準(zhǔn)確的，避免了很多訂貨的失誤，下單后才發(fā)現(xiàn)沒有庫存造成浪費(fèi)資源；門店大屏購展示，以及與后臺系統(tǒng)打通直接購買，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，導(dǎo)購員的任務(wù)指標(biāo)直接下達(dá)手機(jī)端，激發(fā)了每個(gè)導(dǎo)購的積極性，從而最終提升門店人效和坪效；

內(nèi)部運(yùn)營數(shù)字化，高效支撐

    線上線下的訂單自動生成服務(wù)工單，結(jié)合工單的服務(wù)失效要求，無需人工的干預(yù)自動分配給師傅推動完成，整個(gè)服務(wù)的過程可視化，促進(jìn)師傅服務(wù)質(zhì)量的提高；線上線下的訂單自動下發(fā)到物流配送系統(tǒng)，物流系統(tǒng)會根據(jù)訂單的失效提示揀貨發(fā)貨，配送的過程也是可視化，配送貨的效率顯著提高 ，客戶體驗(yàn)得到提升。訂貨、促銷、服務(wù)等業(yè)務(wù)都是直接跟財(cái)務(wù)系統(tǒng)打通的，這樣在財(cái)務(wù)方面的工作由原來的手工工作，基本轉(zhuǎn)為系統(tǒng)自動去計(jì)算和完成，財(cái)務(wù)減少了大量的手工工作，工作效率成倍提升。

戰(zhàn)略與模式轉(zhuǎn)型方面，通過金蝶云星空，實(shí)現(xiàn)由ERP向EBC轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)連接客戶、連接員工、連接經(jīng)銷商，共同打造生態(tài)利益共同體，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了自我賦能。覆蓋并管理渠道及門店600+庫存周轉(zhuǎn)提升50%； 鏈接100+家供應(yīng)商，涉及2000+物料的供應(yīng)協(xié)同；鏈接30000+商品，一物一碼，全鏈路追蹤，防竄防錯(cuò)；連接600+渠道及門店，效率提升60%；構(gòu)建企業(yè)卓越財(cái)務(wù)管控平臺，涉及6+組織，服務(wù)400+員工。

產(chǎn)品與服務(wù)轉(zhuǎn)型方面，格力實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品到場景服務(wù)轉(zhuǎn)型，線下到線上線下一體；

運(yùn)營轉(zhuǎn)型方面，打造公司統(tǒng)一的業(yè)財(cái)一體化管理平臺，賦能采購、營銷，電商、物流、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)、人事一體化平臺管理戰(zhàn)略。